一、课程基本信息
课程名称：保险销售技巧 课程代码：TX1609
课程类别：通识选修课程 学 分：1
学 时：18 理论学时：14 实验实践学时：4
面向对象：所有学生
先修课程：（无）
二、课程教学目的与要求
保险销售技巧是面向各专业学生的通识选修课程，主要讲授保险销售人员应掌握的保险专业知识，应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容，传授保险销售人员帮助企业和个人综合运用保险来处理社会经济生活中的各类相关风险的方法和技能，目的在通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向学生传递正解的保险销售理念、保险销售的理论和技巧。本课程内容相对独立，与其它课程没有必然的先后逻辑关系，学制内任何时间都可以学习。
在学习本课程后, 要求学生能够具备以下知识和技能：
1. 明确保险产品与保险合同的基础理论和基本知识
2. 理解保险销售理念和保险销售相关理论
3. 掌握保险销售实务流程及操作
三、课程考核要求
考核包括过程考核和结业考核两部分。过程考核成绩和结业考核成绩均为百分制，占比分别为30%和70%。
过程考核主要考核学生参与教学活动的积极性（20%）、课程作业的完成效果（30%）、团队展示呈现的学习效果（50%）。团队展示要求学生分组就相应保险销售环节进行实务操作，团队成绩和个人表现分别占比25%。
结业考核为开卷笔试，既考查学生对基本理论和基础知识的掌握，也考查学生运用知识综合分析和解决实际问题的能力。结业考核命题应符合学校和学院考试命题规范的要求。
四、课程教学基本内容、学时分配和教学环节安排
《保险营销》学时分配如下：
内容 | 理论学时 | 实验（实践）学时 |
第一章 正确认识保险 | 4 |
|
第二章 读懂保险合同 | 4 |
|
第三章 做好销售规划 | 2 |
|
第四章 用好营销策略 | 2 | 2 |
第五章 掌握销售要领 | 2 | 2 |
合计 | 14 | 4 |
第一章 正确认识保险
本章教学目的与要求：通过学习，要求学生理解保险的含义、本质、功能与作用；了解保险分类的一般标准；掌握现代商业保险的业务体系，明确可保风险的范围。
本章教学重点：保险的定义及作用；现代商业保险的业务体系；保险与风险管理的关系。
本章教学难点：保险的本质；保险分类的主要标准；可保风险的条件。
第一节 保险是什么？
（一）保险的概念
（二）保险的本质
（三）保险的功能和作用
第二节 保险有哪些类型？
（一）保险分类的一般标准
（二）现代商业保险的业务体系
第三节 保险可以处理哪些风险？
（一）风险与风险管理简介
（二）风险管理与保险的关系
（三）可保风险的界定
第二章 读懂保险合同
本章教学目的与要求：通过学习，要求学生理解保险合同的概念及形式；掌握保险合同主体及资格条件；明确保险合同的主要内容。
本章教学重点：保险合同的常见形式及法律效力的差别、不同合同主体的资格条件及权利义务、保险合同的基本条款。
本章教学难点：保险合同常见形式的法律效力、不同合同主体的资格条件、人寿保险合同的常用条款
第一节 保险合同有哪些常见形式？
（一）保险合同的概念与特征
（二）保险合同的常见形式
第二节 保险合同有哪些参与主体？
（一）保险合同的当事人
（二）保险合同的关系人
（三）保险合同的辅助人
第三节 保险合同有哪些主要内容
（一）保险合同的基本条款
（二）保险合同的特约条款
（三）人寿保险合同的常用条款
第三章做好销售规划
本章教学目的与要求：通过学习，要求学生重点理解保险销售理念；掌握保险销售规划的原则、步骤与细节。
本章教学重点：保险销售理念；保险销售规划的原则、步骤。
本章教学难点：保险销售理念；制定保险销售规划的原则。
第一节 树立正确的保险销售理念
（一）“保险姓保”
（二）“以人为本”
（三）“诚信第一”
（四）“服务至上”
第二节 制定合理的保险销售规划
（一）制定保险销售规划的原则
（二）制定保险销售规划的步骤
（三）制定保险销售规划应注意的细节
第四章 用好营销策略
本章教学目的与要求：通过学习，要求学生掌握各种保险营销策略的概念、特征、实施方法与程序。
本章教学重点：保险产品组合策略；保险人员促销；保险广告促销；保险营销渠道策略。
本章教学难点：保险产品开发策略；保险价格策略。
第一节 保险产品策略
（一）保险产品开发策略
（二）保险产品组合策略
（二）保险产品生命周期策略
第二节 保险价格策略
（一）厘定保险费率的策略
（二）调整保险费率的策略
第三节 保险促销策略
（一）保险人员促销
（二）保险广告促销
（三）保险公关促销
第四节 保险营销渠道策略
（一）保险直接营销渠道
（二）保险间接营销渠道
第五章掌握销售要领
本章教学目的与要求：通过学习，要求学生掌握潜在客户的寻找与评估、拜访保险客户的准备工作、开拓保险客户的方法与技巧、促成保险交易的方法、投保计划书的编制、保险客户关系管理的内容及技能；理解保险展业流程，了解客户关系管理产生的背景及目前到发展趋势。
本章教学重点：潜在客户的寻找与评估；开拓保险客户的方法与技巧；促成保险交易的方法；投保计划书的编制实务；保险客户关系管理的内容及技能。
本章教学难点：开拓保险客户的方法与技巧；对投保计划书设计原则的理解；保险客户关系管理的内容及技能。
第一节 保险展业流程
（一）保险展业流程的定义
（二）对保险展业流程的理解
第二节 保险客户开拓
（一）潜在客户的寻找与评估
（二）拜访保险客户的准备工作
（三）开拓保险客户的方法与技巧
（四）促成保险交易的方法
第三节 编制投保计划书
（一）投保计划书的编制要点
（二）投保计划书的内容
（三）投保计划书的说明
第四节 保险客户关系管理
（一）客户关系管理及产生的背景
（二）保险客户关系管理的内容
（三）保险客户关系管理的技能
五、课程学习指导与修读建议
保险销售技巧既强调理论性，同时又是一门实务性非常强的课程。因此，教学内容上不能只拘泥于教材的内容，应根据保险营销实务的发展而及时更新教学内容。教学方式方法上一方面强调案例教学法，结合经典案例和最新案例讲解重难点和新现象、新事件；另一方面需要开展相关实践教学，培养学生实务操作能力；提倡启发式教学方法的运用，注重课堂教学的师生互动。本课程特别强调学生自主性学习，通过对学生随机分组就相关保险销售实务部分进行实际操作和演练，来提高学生实际应用能力。在课程学习期间，学生应及时了解保险营销领域重要理论进展和市场动态，掌握最新的实务操作方法，为以后从事相关保险实务工作打下良好的基础。
六、推荐教材、阅读书目与电子资源
1. 《保险销售从入门到精通》，庐航、鲁海洋编著，化学工业出版社，2019年。
2. 《保险销售从入门到精通》，金牌销售项目组主编，化学工业出版社，2021年。
3. 《保险销售一本就够》，付刚编著，中国纺织出版社出版，2020年07月。
4. 《保险销售细节大全集》，郑成著，中国纺织出版社出版，2015年。
5. 《从零开始做保险销售》，周洲著，天津科学技术出版社，2019年。
6. 《现代保险营销理论与实践》，唐金成、史亚政编著，北京大学出版社，2021年。
7. 中国保险行业协会网站：http://www.iachina.cn/
8. 中国银行保险报网：http://www.cbimc.cn/